신시장 개척 프로세스와 개척의 장벽을 이해하고 제안영업 스킬을 활용하여 효과적인 제안 방법을 실행한다.
B2B 비즈니스에서 신규고객을 개척하는 간접 경험을 얻는 것은 거의 불가능에 가깝습니다. 영업 기밀이기도 한 뿐더러 검색을 해서 나오는 것이 아닙니다. 그래서 실제 사례를 기반으로 자사의 신시장 개척 방법을 수립할 필요가 있습니다. 이에 관한 가이드가 있다면 수년의 시간과 큰 비용을 절약하는 것입니다
신시장 개척 프로세스를 실 사례와 함께 이해하고, 현업에 적용 할 수 있습니다. 그리고 신규고객 개척의 장벽을 이해하고, 해결 방안을 도출 할 수 있게됩니다. 마지막으로 제안영업 스킬을 활용하여, 효과적인 제안 방법을 실행 할 수 있습니다
| module | 주요 내용 |
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M1. 신시장 개척 Process |
신시장 개척이 필요한 3가지 상황 - 사업확장/경쟁심화/시장의변화신시장 개척 Process 15단계와 Case Study_(토론, 실습) - 제조업 S사 사례 분석 (시장선정 → 가망고객 집중제안→ Win case 만들기) |
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M2. 개척의 장벽 이해와 극복 |
신시장 개척 실패 사례 3가지_Case Study 제안 영업 시 고객의 장벽 이해 : 영업을 만날 때 고객의 생각_(토론) 제안영업에서 고객의 3가지 저항 상황 분석과 대응전략 - 무관심(No Interest), 대안있음(No Need), 의심(No Trust)고객의 욕구 분석과 제안 프레임 구축 - 조직에서 고객의 요구와 욕구 분석 – 영업의 대응 방안_(워크숍) |
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M3. 신규 고객 제안 스킬 |
가치를 발견하는 고급 질문 기법_(실습) 관점 전환과 교환을 통한 이익 제안하기 _(실습) 반드시 발생하는 고객 저항 응대 스킬_(실습, 영상) - 고객 저항의 이유화 상황 파악, 형태에 따른 저항 응대 기법니즈를 구체화하는 SPPS(Situation / Problem / Pain / Solution) Flow_(실습) - 고급 질문 활용을 통한, 고객 니즈 구체화와 성과 만들기 |
