핵심 고객을 심도 깊게 분석하고 고객 가치 창출 프로세스 이해를 통해 고객 관점의 균형 잡힌 사고를 기른다.
영업에서 가장 중요한 것은 무엇일까요? 너무나 많이들 '가치' 라는 말을 사용하고 있지만 진짜 가치를 정의 할 수 있는 사람은 많지 않습니다. 영업이 고객 가치를 정의 하지 못한다면 눈을 감은 상태로 영업하는 것과 같습니다. 고객 가치를 정의하고 발굴 할 수 있어야 깊이 있는 영업이 가능합니다
B2B 고객 가치 발굴에 특화된 과정으로 핵심 고객을 심도 깊게 분석할 수 있습니다. 그리고 고객 분석을 통하여 수준 높은 가치 영업의 기반을 구축할 수 있습니다. 또한 고객 가치 창출 프로세스 이해를 통하여, 고객 관점의 균형 잡힌 사고를 기를 수 있게 됩니다
| module | 주요 내용 |
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M1. 고객 가치의 이해 |
고객 가치의 공식 'V = B – C' (공식으로 가치 발굴의 요소 이해) - B2C와 B2B 구매의사 결정과 가치의 연결B2B 기업의 7가지 가치 Force Frame - Internal Force(4가지) + External Force(3가지)- 제품, 개인, 조직, 조직간 의사결정 / 고객(경쟁, 고객, Business) |
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M2. ‘제품’의 가치 |
고객 가치 창출 Process _(Case Study) - 발굴(Research) –제안(Proposition)- 확산(Diffusion) – 창출(Creation) –유지(Sustaining)상품의 가치와 가치 제안 FABE_(실습, Case Study) - 특징(Feature) – 장점(Advantage) – 혜택(Benefit) – 근거(Evidence) |
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M3. ‘사람’의 가치 |
고객은 누구이며, 무엇을 원하는 가_(case Study, 실습) - 관계의 진척에 따른 고객 구분(잠재, 가망, 신규, 기존, 핵심)- 기업 고객의 Hierarchy (기업, 조직, 개인) 고객이 만나고 싶은 영업의 3가지 특성 / 만나기 싫은 영업의 6가지 특성 조직에서 개인의 숨은 가치 발굴과 제안 : 고객가치발굴 워크숍 |
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M4. ‘조직’의 가치 |
B2B 구매센터 분석과 의사결정_(case Study, 실습) - 구매센터의 R&R 이해 / 고객 '조직' 별 가치 제안 Case Study과정 디브리핑 |
