교육목표

핵심 고객관리 관점의 마인드 전환과, 구체적인 실행 전략을 이해하고 고객의 의사결정 구조 분석을 통해 수준 높은 영업의 기반을 구축한다.

학습필요성

B2B 비즈니스에서 효율성을 높이기 위해서 고객관리는 필수 입니다. 한번 거래한 고객을 어떻게 전략적으로 관리하느냐는 한정된 B2B 비즈니스의 필수 요소입니다. 이제 까지 관계 중심으로 고객을 관리 했다면 이제는 전략적 고객관리가 필요합니다.

핵심 고객관리에 특화된 과정으로 고객관점 마인드 전환과, 구체적인 실행 전략을 이해할 수 있습니다. 그리고 고객의 구매 전략 분석을 통하여 수준 높은 영업의 기반을 구축할 수 있습니다. 또한 고객의 의사결정 구조 분석을 통하여 가치를 발굴하고 제안 할 수 있게 됩니다

module	주요 내용
M1. 핵심 고객 관리 Big Picture	핵심고객관리 Big Picture 이해 - 고객선정, management의 이해 , How, Why, So에 관한 토론과 공감형성_(토의) 고객관리의 mind set과 partnership 구축 : 고객관점 전환 관계의 진척에 따른 고객 구분 5단계 : Key account 구체화 진짜 고객의 목소리 : 구매 담당자 interview - 고객이 만나고 싶은 영업의 3가지 특징 - 만나기 싫어하는 영업의 6가지 특징
M2. 고객의 ‘구매’ 전략	고객의 구매 전략 분석 - 구매 체스보드 by A.T Kearney – 글로벌 기업의 구매 전략 분석 - 영업의 대응 전략 수립_(워크숍) 영업 전략 Direction - Vendor – Supplier – Value Provider – Strategic Partner_(토론)
M3. 핵심고객 ‘의사결정’ 분석	B2B 구매센터 분석과 의사결정_(case Study, 실습) - 구매센터의 R&R 이해 - 고객 '조직' 별 가치 제안 Case Study - Product Planning Cycle (IT, 자동차 제조업 Case Study) 고객 구매 Process와 이슈 발굴_(워크숍) - 고객 여정맵 분석 & 이슈 & 솔루션 발굴 과정 디브리핑

module

주요 내용

M1.

핵심 고객 관리 Big Picture

핵심고객관리 Big Picture 이해

- 고객선정, management의 이해 , How, Why, So에 관한 토론과 공감형성_(토의)

고객관리의 mind set과 partnership 구축 : 고객관점 전환

관계의 진척에 따른 고객 구분 5단계 : Key account 구체화

진짜 고객의 목소리 : 구매 담당자 interview

- 고객이 만나고 싶은 영업의 3가지 특징
- 만나기 싫어하는 영업의 6가지 특징

M2.

고객의 ‘구매’ 전략

고객의 구매 전략 분석

- 구매 체스보드 by A.T Kearney – 글로벌 기업의 구매 전략 분석
- 영업의 대응 전략 수립_(워크숍)

영업 전략 Direction

- Vendor – Supplier – Value Provider – Strategic Partner_(토론)

M3.

핵심고객 ‘의사결정’ 분석

B2B 구매센터 분석과 의사결정_(case Study, 실습)

- 구매센터의 R&R 이해
- 고객 '조직' 별 가치 제안 Case Study
- Product Planning Cycle (IT, 자동차 제조업 Case Study)

고객 구매 Process와 이슈 발굴_(워크숍)

- 고객 여정맵 분석 & 이슈 & 솔루션 발굴

과정 디브리핑