진단을 통해 본인의 협상 장단점을 파악하고, 가상의 협상 상황에 적용해 봄으로써 실제 협상에서 쌍방이 만족할 수 있는 합의를 도출할 수 있다.
제로섬 게임의 프레임을 확대하여 호혜주의에 입각한 상호이익을 추구하는 공동체 경영이 확대되고 있습니다. 또한 지족 내 향상된 의사소통과 협업을 증진하는 기초 직무기술로서 협상력이 새롭게 주목받고 있으며, 문제해결에 집중하고 자원을 효율적으로 배분하고 활용하도록 촉진하는 협상 기술의 효과성이 주목 되고 있습니다.
감정을 상호작용하는 의사소통 능력을 키우며, 감정을 이해하고 의도를 파악하는 경청 능력을 키울 수 있습니다. 또한 구성원 상호 영향력을 촉발 시켜 협업을 촉진하며, 문재해결 참여 및 지원을 통한 성과 지향 능력을 키울 수 있습니다.
| module | 주요 내용 |
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M1. 협상 이해 |
협상의 의의 - 공통 혹은 상충된 이해관계에서 상호 확대, 유지, 축소하는 안을 제시하고 논의하여 상호 만족하는 합의를 도출하는 과정- 협상은 얻는 과정이며 또한 양보하는 과정이다 협상에 대한 인식의 변화 - 협상의 틀 변화 : ‘나 vs 너’ 에서 ‘우리 vs 문제해결’로 변화- 협상 조건 : 한쪽이 이기는 경쟁이 아니라 서로에게 도움을 주는 행위 |
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M2. 협상 준비 및 전략 |
나와 상대방의 협상 유형 이해하기 - 협상 유형진단, 유형별 장단점 파악 및 협상 방향 이해협상 결과와 관계의 중요성에 따른 협상 유형 정하기 - 수용적 협상, 협동적 협상, 경쟁적 협상, 회피형 협상입장(Position)과 이해(Interest) 파악하기 - 상대방에게 내세우거나 주장하는 것 vs 실제로 얻고 싶어 하는 가치협상 목표 정하기 - 단기적인 협상 결과와 장기적인 관계의 질- 양보 안 될 항목, 조건부 양보 항목, 순차적 양보 항목 협상 범위 설정하기 - 최대점(최고 결과), 기대점(기대수준), 최저점(협상 포기선)- 협상 타결 범위 및 대안 협상에 영향을 미치는 3가지 요인 활용 및 함정 피하기 - 정보, 시간, 힘 활용 및 함정 피하기 |
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M3. 협상 실행 |
분위기 조성하기 (Framing) - 전제조건 및 상대방, 상황에 따른 Tip제안과 상대의 제안에 대응하기 - 입장의 차이를 요약하고 정리- 상대방의 입장에 대해 비난하지 않음 - ‘무엇’ 보다는 ‘어떻게‘ 가 중요 교환하기 - 교환의 기본 3원칙 : 줄 것 주고 받을 것 받기, 파이 키우기, 중요도/양보할 순서 정하기- 좋은 양보 vs 좋지 않은 양보 협상 마무리 하기 - 시간의 압력에 굴하지 않기- 이행상의 함정을 조심하기 : 협상은 합의가 아니라 이행을 위한 것 - 좋은 인상으로 마무리하기 : 상대가 이긴 느낌 갖도록 하기, 감사하기, 관계 강화하기 협상 실습하기 |
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M4. 협상 내재화 |
협상 실습 Review 하기 - 협상 개선 Point 토론 (체크리스트 활용)협상 역량 강화하기 위한 자기 실천 계획 수립하기 - 협상 역량을 강화시키는 힘! 실행력!- 시작, 그만, 강화, 축소해야 할 행동 |
