핵심 고객관리 관점의 마인드 전환과, 구체적인 실행 전략을 이해하고 고객의 의사결정 구조 분석을 통해 수준 높은 영업의 기반을 구축한다.
영업은 어렵게 고객 기회를 발굴 하고 상담을 잘 못하여 비즈니스에 실패하는 경우가 많습니다. 즉 고객 앞에서 신뢰를 잃기 때문입니다. 영업은 고객과 신뢰를 만드는 커뮤니케이션을 할 수 있는 방법을 영업의 프로세스에 따라서 정리하는 능력이 필요합니다
상담프로세스를 이해하고, 상황 별 커뮤니케이션 기법을 설명 할 수 있습니다. 그리고 임팩트 있는 첫인상을 만드는 소개와 아이스브레이킹 기법을 설명할 수 있습니다. 또한 5가지 고급질문 기법을 활용 하여 고객 니즈를 파악하고 저항을 극복 할 수 있게됩니다
| module | 주요 내용 |
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M1. Impact 있는 인상을 위한 오픈 커뮤니케이션 |
4가지 고객 유형 분석 - 주도, 섬세, 사교, 안정 고객 유형 분석- 유형별 대응 방법과 사례 분석 Case Study I,V,T (Intimacy, Value, Trust) Ice Breaking 기법 Small Talk Topic과 틱.톡이 있는 대화 만들기 I.B.S (Initial Business Statement)를 활용한 전문성 드러내기 |
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M2. 정보파악 커뮤니케이션 |
가치를 발견하는 5가지 고급 질문 기법 (비교, 평가, 의견, 확인, 가설) - 고객이 더 말하고 싶게 만드는 ‘경청‘ 스킬 |
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M3. 상품제안 커뮤니케이션 |
고객 중심의 상품 제안커뮤니케이션 R-FABE 기법 고객을 움직이는 설득 커뮤니케이션 기법 활용 - PREP, WWHI 구조 이해와 와 상담 활용/ 비유/ 시각화/ 스토리텔링 활용 고객 몰입니즈를 구체화하는 SPPS Flow - Situation / Problem / Pain / Solution |
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M4. 저항대응 & 클로징 커뮤니케이션 |
고객의 3가지 저항상황 분석과 접근 방법 고객 저항의 이유화 상황 파악, 형태에 따른 저항 응대 기법 (3F1L) ‘가격 저항 응대’ 와 Give & Take 고객의 확신을 만드는 Closing 커뮤니케이션 |
